Bedre forhandling

Der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden, og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i en forum, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både fordele og risici som vores valg af redskaber medfører. Det er målet, at Bedre forhandling kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen. Bedre forhandling er skrevet som en "best practice" med anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater. Indholdsoversigt Indledning Interessebaseret forhandling Hvad er en forhandling? Den interessebaserede forhandling Et opgør med forhandling ud fra rene positioner Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling? Skepsis omkring interessebaseret forhandling? Én forhandling - 7 elementer Relationsforhandlingen Kommunikationsforhandlingen Indholdsforhandlingen - interesser, mulige løsninger og legitimitet Alternativer (BAF) De 7 elementer Forberedelse Forhandlingens faser Forberedelsen Hvordan afdækkes interesserne Udveksling af information Merværdi Ideer, udspil og indrømmelser Alternativer - BAF/BATNA Baglandet og dit mandat Kontakt din modpart tidligt Få din modpart til forhandlingsbordet Forhandlingen Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet Start ordentligt Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen Relationen Kommunikation og spørgsmål Pauser Uformelle forhandlingsrum Tidspres og deadlines Håndtering af den vanskelige modpart Følelser Magt og trusler Når aftalen er i sigte Afslut ordentligt En afrunding Litteratur

Der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden, og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i en forum, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både fordele og risici som vores valg af redskaber medfører. Det er målet, at Bedre forhandling kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen. Bedre forhandling er skrevet som en "best practice" med anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater. Indholdsoversigt Indledning Interessebaseret forhandling Hvad er en forhandling? Den interessebaserede forhandling Et opgør med forhandling ud fra rene positioner Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling? Skepsis omkring interessebaseret forhandling? Én forhandling - 7 elementer Relationsforhandlingen Kommunikationsforhandlingen Indholdsforhandlingen - interesser, mulige løsninger og legitimitet Alternativer (BAF) De 7 elementer Forberedelse Forhandlingens faser Forberedelsen Hvordan afdækkes interesserne Udveksling af information Merværdi Ideer, udspil og indrømmelser Alternativer - BAF/BATNA Baglandet og dit mandat Kontakt din modpart tidligt Få din modpart til forhandlingsbordet Forhandlingen Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet Start ordentligt Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen Relationen Kommunikation og spørgsmål Pauser Uformelle forhandlingsrum Tidspres og deadlines Håndtering af den vanskelige modpart Følelser Magt og trusler Når aftalen er i sigte Afslut ordentligt En afrunding Litteratur

Vi forhandler hele tiden. Nogle forhandlinger er vi opmærksomme på. Dem har vi forberedt og sat i bås som forhandlinger. Det gælder, når vi skal købe hus eller forhandle løn, når vi skal have en kontrakt på plads på vores arbejde eller en bedre rente i banken. Andre forhandlinger finder sted, uden at vi opdager dem. Eller i hvert fald uden at vi anerkender dem som egentlige forhandlinger. Det kan være, når vi taler med andre interessenter i et større projekt eller med politikere, eller når der skal fordeles nye kontorer på arbejdspladsen, når vi skal blive enige med vores ægtefælle om, hvad vi skal have til aftensmad, eller når en myndighed eller et forsikringsselskab blot meddeler os nogle bestemte vilkår. I de erkendte forhandlinger er vi allerede kommet bedre fra start, fordi vi har mulighed for at ruste os. I de situationer, hvor vi ikke ser forhandlingen, er der derimod stor sandsynlighed for, at vi bliver snydt. Og min erfaring er, at vi alt for ofte helt undlader at indlede en forhandling, alene fordi vi ikke ser muligheden. Om forfatteren Nicolai Robinson, født 1972, er forhandlingsrådgiver og stifter af firmaet Forhandling.net. Han blev uddannet cand.jur. fra Københavns Universitet i 1997 og supplerede i 2006 med en master i konfliktmægling.

Vi forhandler hele tiden. Nogle forhandlinger er vi opmærksomme på. Dem har vi forberedt og sat i bås som forhandlinger. Det gælder, når vi skal købe hus eller forhandle løn, når vi skal have en kontrakt på plads på vores arbejde eller en bedre rente i banken. Andre forhandlinger finder sted, uden at vi opdager dem. Eller i hvert fald uden at vi anerkender dem som egentlige forhandlinger. Det kan være, når vi taler med andre interessenter i et større projekt eller med politikere, eller når der skal fordeles nye kontorer på arbejdspladsen, når vi skal blive enige med vores ægtefælle om, hvad vi skal have til aftensmad, eller når en myndighed eller et forsikringsselskab blot meddeler os nogle bestemte vilkår. I de erkendte forhandlinger er vi allerede kommet bedre fra start, fordi vi har mulighed for at ruste os. I de situationer, hvor vi ikke ser forhandlingen, er der derimod stor sandsynlighed for, at vi bliver snydt. Og min erfaring er, at vi alt for ofte helt undlader at indlede en forhandling, alene fordi vi ikke ser muligheden. Om forfatteren Nicolai Robinson, født 1972, er forhandlingsrådgiver og stifter af firmaet Forhandling.net. Han blev uddannet cand.jur. fra Københavns Universitet i 1997 og supplerede i 2006 med en master i konfliktmægling.